Vieles, was uns im Jahr 2025 im Onlinehandel erwarten wird, beziehungsweise unsere Kunden von uns erwarten werden, ist nicht neu, sondern die konsequente Weiterführung dessen, was bereits die letzten Jahre geprägt hat.
Neue Wege in der Personalisierung dank KI
Kunden erwarten immer individuellere Einkaufserlebnisse. Längst reicht es nicht aus, den besten Preis anzubieten. Besonders in den Zielgruppen der Konsum-Hedonisten, der Neo-Ökologischen und der Expeditiven oder eben all jenen, die viel Stimulanz brauchen, ist das Einkaufserlebnis wichtig.
Unternehmen wie Zalando oder auch Amazon setzen zunehmend auf Personalisierung, um letztlich ihre Konversionen zu steigern. Es geht dabei nicht darum, individuelle Produkte zu verkaufen, es geht vielmehr darum, personalisierte Erlebnisse zu schaffen.
Dazu gehören personalisierte Produkteempfehlungen, dynamische, sich anpassende Preise und vor allen Dingen auch maßgeschneiderter Content. Das kann die Kaufwahrscheinlichkeit signifikant erhöhen.
KI-gestützte Algorithmen und das so genannte Machine Learning helfen Onlinehändlern hierbei. Und sie sind auch nötig, denn längst haben wir es mit viel zu vielen Daten und Variablen zu tun, als das eine einfache, von Menschen durchgeführter Zielgruppenanalyse ausreichen würde.
Beispiele für fortschrittliche Personalisierung
Dynamische Produktempfehlungen: Algorithmen schlagen Produkte vor, die auf bisherigen Käufen, dem Surfverhalten oder sogar externen Daten wie Wetter oder Saison basieren.
Beispiel: Ein Fashion-Store zeigt im Frühling einem Nutzer in Hamburg Regenjacken, während ein Nutzer in München Sonnenbrillen sieht – abhängig von Wetter und Wetterprognosen.
Individuelle Preise und Rabatte: Immer mehr Unternehmen setzen auf dynamische Preisgestaltung, die den individuellen Kaufverlauf berücksichtigt. Ein regelmäßiger Käufer kann einen Bonus für seine Treue erhalten, während ein unschlüssiger Neukunde einen Rabatt sieht. Mitunter werden aber – wenn es zur Zielgruppe passt – auch Preise bei Unentschlossenen sukzessive erhöht, um so Entscheidungsdruck („Wenn ich länger warte, wird es noch teurer“) zu erzeugen.
Personalisierte Landingpages und Newsletter: Statt einer generischen Startseite wird jedem Kunden eine personalisierte Landingpage angezeigt – basierend auf ihren Vorlieben, vorherigen Besuchen und Interessen. Ähnliches gilt für Newsletter, die spezifisch auf den Kunden zugeschnitten sind, anstatt massenhaft die gleichen Inhalte zu verschicken.
Herausforderungen bei der Umsetzung
Die Vorteile, die solche KI-gestützte Personalisierung mit sich bringt, sind messbar. Es gibt aber auch einige Hürden:
Datenqualität und Datenschutz: Ohne hochwertige und vollständige Kundendaten funktioniert Personalisierung nicht. Gleichzeitig müssen die Datenschutzbestimmungen, wie die DSGVO, strikt eingehalten werden.
Technologische Integration: Die Integration von Personalisierungstools in bestehende Systeme kann komplex und teuer sein, insbesondere für kleine und mittelständische Unternehmen.
Vermeidung von Überpersonalisierung: Kunden schätzen es zwar, wenn ihre Bedürfnisse berücksichtigt werden, aber ein „Zuviel“ an Personalisierung kann abschreckend wirken, z. B. wenn sie sich zu stark „überwacht“ fühlen.
Tipps zur Personalisierung für E-Commerce-Manager und andere Führungskräfte
Klein anfangen: Für kleine Shops reichen oft schon einfache Lösungen wie personalisierte Newsletter oder Empfehlungs-Widgets auf Produktseiten.
Daten effektiv nutzen: Sammeln Sie relevante Kundendaten, aber setzen Sie klare Prioritäten, welche Daten tatsächlich für Personalisierungsstrategien relevant sind.
Testen und optimieren: Personalisierung ist ein Prozess. Führen Sie regelmäßige A/B-Tests durch, um herauszufinden, welche Ansätze bei Ihrer Zielgruppe am besten funktionieren.
PS: Schon mal was vom PDCA-Zyklus gehört? 😊
Nachhaltigkeit ist Pflicht, nicht Kür!
Das Thema „Nachhaltigkeit“ durchdringt mittlerweile alle Gesellschaftsschichten und spiegelt sich in den Werten der meisten Menschen wieder. Somit wird der „Green Commerce“ zunehmend zur Pflicht für Händler.
Spannend daran ist, dass die Konsumenten zwar Nachhaltigkeit fordern, jedoch nicht bereit sind für Nachhaltigkeit mehr zu zahlen. Das mag auch an der aktuellen Wirtschaftslage liegen, zeigt aber eben auch, dass Nachhaltigkeit absolut zur Selbstverständlichkeit wird.
Für Händler bedeutet dies, dass sie einerseits bei ihren Produkten bereits auf Nachhaltigkeit in den Sortimenten achten müssen, aber eben auch weiterführende Angebote, wie nachhaltige Verpackungen und CO2-neutraler Versand oder auch im Sinne des Re-Commerce Second Hand Angebote im Sortiment. T
Transparenz ist hier ein wichtiges Stichwort. Kunden wollen darauf vertrauen, dass ihr Konsum nicht der Umwelt schadet.
Aber auch den Händlern selbst bringt die Nachhaltigkeit – jenseits von Conversion Rate und Co. – Vorteile: Insgesamt kann Nachhaltigkeit das eigene Image positiv beeinflussen und so eine mittel- und auch langfristige Wirkung haben, Kundenbindung stärken und auch bei anderen Stakeholdern, wie beispielsweise den eigenen Mitarbeitern oder auch potentiellen Mitarbeitern für ein positives Bild sorgen.
Langfristig bringt die soziale, ökologische und ökonomische Nachhaltigkeit oft auch Kostenersparnis. Wenn zum Beispiel Stellen schneller besetzt werden können, Stromkosten sinken und Materialkosten eingespart werden können.
Dabei ist es essentiell, dass Kunden und auch Mitarbeiter nicht den Eindruck gewinnen, es könne sich um ein „Green Washing“ handeln, also den Versuch, ein umweltfreundliches Image nach außen zu tragen, ohne sich wirklich darum zu kümmern.
Die Grenzen zwischen Onlinehandel und Offlinehandel verschwimmen
Längst spricht man nicht mehr ausschließlich vom E-Commerce in Abgrenzung zum klassischen, stationären Handels. Viel mehr zeigt der Weg in Richtung Cross- und Omni-Channel, insbesondere im Sinne des M-Commerce. Gerade der Mobile-Commerce lässt Onlinehandel und Offlinehandel immer näher zusammenrücken.
Dies geht vor allen Dingen dort, wo Onlinehändler auch offline vertreten sind. Wer das ist, der sollte für Käufer ein nahtloses Erlebnis über alle Verkaufskanäle hinweg schaffen. Ob dies nun über Click & Collect-Angebote, Kundenkarten, mit denen Käufer ihre Offlinekäufe im Onlinekonto nachvollziehen können oder digitale Terminals in stationären Geschäften sind.
Es sind aber nicht nur die Grenzen zwischen online und offline die zunehmend verschwimmen, es sind auch die Grenzen zwischen verschiedenen Onlinekanälen, ob nun zwischen Online Shop und Plattform, oder in Richtung der sozialen Netzwerke. Denn auch „Social Shopping“ weicht bisherige Grenzen zunehmend auf. Nicht nur was das Shoppingverhalten angeht, auch und insbesondere das Kommunikationsverhalten der Kunden kennt keine strikten Grenzen mehr.
Social Commerce und Community
Im Meta-Universum, auf Facebook und Instagram, sind Shops beziehungsweise Shopping Funktionen innerhalb der Netzwerke bereits weit verbreitet. Immer mehr Händler entdecken, dass Plattformen wie Instagram, aber auch TikTok oder Pinterest sich zunehmend zu echten, vollwertigen Verkaufskanälen entwickeln. Technische Voraussetzungen spielen hierbei eine ebenso große Rolle, wie der User Generated Content oder auch Influencer Marketing, die das Wachstum im Unternehmen ankurbeln können. Social Commerce setzt unmittelbar in der Customer Journey an, indem zufriedene Kunden helfen, neue Kunden für das eigene Unternehmen zu gewinnen.
Auch deswegen wird es 2025 wichtig sein, ins Community Management zu investieren. Kunden müssen stärker denn je in den Markenaufbau einbezogen werden.
Wie kann das Social Commerce konkret aussehen?
Option 1: In-App-Shopping
Plattformen wie Instagram und Facebook ermöglichen es, komplette Shops einzurichten, sodass Kunden Produkte ohne Umwege kaufen können.
Beispiele: „Instagram Shops“ bieten Marken die Möglichkeit, Produkte direkt in Posts und Stories zu verlinken, während Facebook Marketplaces für kleinere Anbieter ideal ist.
Wichtig hierbei: In Deutschland sind diese Social Media – Shops nicht stand-alone möglich. Dafür müssen wir zu viele Informationen im Kaufprozess bereit stellen. Ein eigener Onlineshop, über den die Abwicklung passiert, bleibt also nötig.
Option 2: Live Shopping
Live-Streams, bei denen Produkte in Echtzeit vorgestellt und verkauft werden, sind besonders in Asien ein Mega-Trend. Plattformen wie TikTok und YouTube integrieren ähnliche Funktionen in Europa und den USA.
Beispiel: Marken wie Douglas oder Otto testen Live-Shopping-Events, bei denen Influencer Produkte präsentieren und direkt verkaufen.
Klingt vielleicht erstmal wie Tele-Shopping – ist es am Ende auch. Nur dass eben nicht angerufen werden muss, um zu bestellen.
Option 3: Shoppable Content
Inhalte, die direkt kaufbar sind, verbinden Inspiration und Conversion nahtlos. TikTok hat diesen Trend durch die Integration von Shoppable Links in Videos verstärkt.
Beispiel: Ein TikTok-Nutzer sieht ein kreatives Video zu einem Modeprodukt und kann es sofort per Klick erwerben.
Option 4: Influencer-gestützter Verkauf
Influencer sind nicht nur Markenbotschafter, sondern zunehmend auch direkte Vertriebskanäle. Über spezielle Codes oder sogar eigene Shops können sie Produkte direkt verkaufen.
Beispiel: Fitness-Influencer verkaufen Trainingsprodukte oder Kleidung direkt über ihre Instagram-Profile.
D2C wird immer wichtiger
Immer mehr Hersteller und Marken verkaufen direkt an Endkunden und umgehen so die bisher traditionellen Vertriebskanäle über den Einzelhandel. Für Hersteller und Marken bedeutet das vollkommen neue Herausforderungen an Marketing und Logistik. Gleichzeitig bedroht dieser Trend jedoch eben die reinen Online Händler. Man sollte sich für 2025 langsam mit dem Gedanken anfreunden, dass die eigenen Zulieferer unter Umständen zur Konkurrenz werden.
Denn für Hersteller bringt der D2C-Commerce Vorteile:
- Sie haben die volle Kontrolle über Kundenbeziehungen und damit eben Image und Marke
- Sie haben höhere Gewinnmargen, da die Mitverdiener entfallen.
- Sie haben mehr Daten, mit denen sie den eigenen KVP und Innovationsprozess vorantreiben können.
Voice & Visual Commerce
An sich haben diese beiden Arten des Handels bzw. des Kaufens wenig miteinander zu tun – beide profitieren aber extrem von immer zugänglicherer KI.
Voice Commerce bedeutet, dass Kunden Sprache nutzen um etwas zu kaufen, statt wie bisher Texte über eine Tastatur einzugeben. Dazu nutzen sie in aller Regel die bekannten Sprachassistenten (z.B. Siri oder Google Assistant), immer häufiger auch Smartspeaker wie Amazons Alexa.
Zwei Aspekte sind hierbei für Onlinehändler von besonderer Relevanz:
- Anfragen werden komplexer gestellt, nicht auf den Punkt genau, wie es oft in der Suchmaschine oder Suchmaske der Fall ist.
- Insbesondere bei den Smartspeakern steht eine Verkaufsplattform im Hintergrund – wer also nicht auf der Plattform vertreten ist, kann nichts verkaufen.
Für die Kunden ist diese Art des Shoppings bequem. Man muss den Rechner nicht anstellen, nichts selbst bewerten, sich nirgends anmelden. Statt dessen wird das existierende Kundenkonto mit den dort hinterlegten Zahlmethoden genutzt.
Für Händler bedeutet das: Spätestens 2025 muss man wohl überlegen, ob Amazon & Co. nicht doch sinnvolle Vertriebskanäle sind.
Visual Commerce hat mehrere Aspekte.
Zum einen geht es hier natürlich um hochwertige Produktbilder und die vielfach schon eingesetzten VR/AR-Anwendungen. Aber Visual Commerce geht darüber hinaus. Es geht zum einen nicht mehr unbedingt darum, den Content selbst zu erstellen, viel mehr sollen User Bild-Content zur Verfügung stellen, um so anderen Käufern ein besseres und realeres Bild der Produkte zu vermitteln.
Es geht aber eben auch darum mit Bildern suchen zu können. Google und Alibaba haben es schon lange vorgemacht, Amazon und eBay haben es schnell ebenfalls implementiert: Die visuelle Suchfunktion. Nein, es geht hier nicht um die Bildersuche, sondern darum, mit Bildern suchen zu können. Der Kunde lädt also ein Bild, das er irgendwo gefunden oder selbst gemacht hat, hoch und die Plattform sucht nach passenden Produkten.
Es ist also zum einen wichtig, dass die eigenen Produktbilder auch in den Suchmaschinen auftauchen (z.B. für Google Lens, eine Funktion, die einige Smartphonehersteller mittlerweile standardmäßig auch ohne explizite Nutzung der Lens-App implementiert haben!), zum anderen macht es Sinn, eine visuelle Suchfunktion in den eigenen Shop zu implementieren.
Black Friday ade – Hello Singles Day?
Der Black Friday hat seinen Ursprung in den USA, es ist der Freitag nach Thanksgiving, immer Ende November. Nach einigen Stolpersteinen, zum Beispiel durch den Markenschutz für den Begriff „Black Friday“ in der EU, ist der Schwarze Freitag zu einem internationalen Fixpunkt im Handel geworden. Händler locken mit Rabatten, insbesondere in den Bereichen Consumer Electronic und Mode oder auch Spielwaren.
Im E-Commerce wurde der Black Friday mit dem Cyber Monday in die Verlängerung geschickt – mittlweile aber auf ein oder gar zwei Wochen rund um den Black Friday ausgedehnt.
Für Händler ist der Black Friday traditionell der Startschuss für das Weihnachtsgeschäft. Amazon ist hier Taktgeber. Es dreht sich um Rabatte und schnelle Lieferung.
Leise (ne, eigentlich nicht), still und heimlich macht sich aber ein anderer Shopping-Feiertag breit. Und zwar vor dem Black Friday. Der 11.11. – bei uns traditionell eher mit Karneval assoziiert – ist in China der „Singles Day“. Der Feiertag eben für Singles. In den letzten Jahren wurde dieser Tag aber zunehmend kommerzialisiert, insbesondere durch Alibaba und JD.com. Eben über diese Plattformen schwappt dieser Trend aber auch zunehmend in die westliche Welt und ist aktuell der weltweit umsatzstärkste Tag im Handel überhaupt. Auch hier dreht sich alles um Rabatte, aber die Vermarktung läuft anders. Insbesondere über Live-Shopping-Events und mit Influencern. Der Fokus liegt hier auf Lifestyle-Produkten, Mode, Beauty. Eben alles, was ein Single braucht, um sich „besser“ zu fühlen.
Schon 2023 machte Alibaba am Singles Day knapp das 10-fache an Umsatz, wie der Onlinehandel in den USA am Friday.
Bei zunehmender Internationalisierung also ein Tag, den man auf dem Schirm haben sollte. Denn bekanntlich liegt der 11.11. vor dem Black Friday und es ist halt doof, wenn die Portemonnaies dann schon leer sind.
Fazit zu den E-Commerce Trend 2025
Das Rad wird nicht neu erfunden – so viel steht fest. Wer aber in den letzten Jahren Entwicklungen erstmal abgewartet hat, sollte jetzt ganz dringend nachziehen. Diejenigen, die diese „Schon länger“-Trends bereits auf dem Schirm haben: Weiter machen.
Alles in allem steht wohl die Bequemlichkeit der Nutzer und Käufer immer mehr im Vordergrund. Der Preis rückt, auch wenn Konsumenten anderes behaupten und die wirtschaftliche Entwicklung das nahe legen würde, eher in den Hintergrund. Es ist nicht das einzelne Produkt oder der einzelne Kaufvorgang, an dem gespart wird. Es wird aber insgesamt weniger gekauft. Das Corona-Hoch des E-Commerce ist endgültig vorbei. Wir sind in der Stagnation angekommen, die vor Corona viele Experten voraus gesagt haben. Damit wird es wichtig, die Kunden wenig denken zu lassen, es ihnen einfach zu machen und sie zu hegen und zu pflegen, damit sie ihr Geld bei uns lassen, nicht bei den anderen.
