Optimierung der Conversion Rate im Onlineshop

Eine wichtige Kennzahl, die man im Onlinehandel im Blick behalten sollte, ist die Conversion Rate (kurz: CR). Sie zeigt, wie viele Besucher deines Onlineshops eine gewünschte Aktion ausführen – sei es ein Kauf, eine Anmeldung zum Newsletter oder das Ausfüllen eines Kontaktformulars. Damit dein Shop nicht nur Besucher, sondern auch zahlende Kunden gewinnt, ist die Conversion-Rate-Optimierung (CRO) ein Ansatzpunkt im eigenen Marketing.

Onpage vs. Offpage – Was ist der Unterschied?

Bevor wir uns den konkreten Optimierungsmaßnahmen widmen, eine kurze Klärung: Onpage-Optimierung bezieht sich auf alle Änderungen, die direkt auf deiner Website vorgenommen werden, um die Nutzererfahrung und die Conversion-Rate zu verbessern. Dazu gehören Design, Ladezeit, Produktbeschreibungen oder Call-to-Actions.

Offpage-Optimierung hingegen umfasst externe Faktoren, die deinen Shop beeinflussen, wie Backlinks, Social Media Marketing oder Influencer-Kooperationen.

Da du als Shopbetreiber direkten Einfluss auf Onpage-Maßnahmen hast, solltest du hier ansetzen, um schnell und nachhaltig Ergebnisse zu erzielen. Hier zehnTipps:

1. Optimierung der Ladezeit

Langsame Seiten schrecken Nutzer ab. Eine verzögerte Ladezeit von nur wenigen Sekunden kann dazu führen, dass potenzielle Kunden den Shop verlassen und zur Konkurrenz wechseln. Studien zeigen, dass eine Ladezeit von mehr als drei Sekunden die Absprungrate signifikant erhöht. Um die Geschwindigkeit deines Onlineshops zu verbessern, solltest du folgende Maßnahmen ergreifen:

• Bilder optimieren: Verwende komprimierte Bildformate wie WebP, um die Ladezeiten zu verkürzen.

• Caching aktivieren: Nutze Browser-Caching, um wiederkehrenden Nutzern eine schnellere Ladezeit zu bieten.

• Unnötige Skripte entfernen: Reduziere oder minimiere JavaScript- und CSS-Dateien.

Ein Beispiel: Ein Online-Modehändler stellte fest, dass die Ladezeit seiner Produktseiten bei 5 Sekunden lag. Nach der Optimierung der Bilder und Aktivierung eines CDN (Content Delivery Network) sank die Ladezeit auf 2 Sekunden, was zu einer um 15 % höheren Conversion-Rate führte.

2. Mobile Usability verbessern

Immer mehr Nutzer kaufen über ihr Smartphone ein. Eine mobile-optimierte Website ist daher essenziell. Google setzt seit Jahren auf "Mobile-First-Indexing", d.h., die mobile Version einer Seite ist für das Ranking entscheidend. Dein Onlineshop sollte daher:

• Ein responsives Design haben: Die Darstellung muss sich an unterschiedliche Bildschirmgrößen anpassen.

• Gut lesbare Schriftgrößen bieten: Vermeide zu kleine oder zu große Texte.

• Eine intuitive Navigation ermöglichen: Buttons und Menüs sollten einfach anklickbar sein.

Ein Beispiel: Ein Elektronikshop bemerkte, dass 60 % seiner Besucher über mobile Endgeräte kamen, aber die Conversion-Rate hier 30 % niedriger war als auf der Desktop-Version. Nach der Verbesserung des responsiven Designs, der Einführung eines "Sticky"-Kaufbuttons und der Reduzierung unnötiger Pop-ups stieg die mobile Conversion-Rate um 20 %.

3. Klare Call-to-Actions (CTAs) einsetzen

Jeder Shop braucht klare Handlungsaufforderungen. Der Call-to-Action sollte auffällig, eindeutig und einfach zu verstehen sein. Elemente wie Farben, Text und Positionierung spielen dabei eine große Rolle.

• Farbe und Kontrast nutzen: CTAs sollten sich vom restlichen Design abheben (z. B. ein roter "Jetzt kaufen"-Button auf einer neutralen Produktseite).

• Eindeutige und aktivierende Formulierungen: Anstelle von "Absenden" besser "Jetzt unverbindlich testen" verwenden.

• Strategische Platzierung: Buttons sollten dort erscheinen, wo Nutzer eine Entscheidung treffen (z. B. in der Nähe von Produktbildern oder Preisangaben).

Ein Beispiel: Ein Beauty-Shop testete verschiedene CTA-Texte. Der Wechsel von "Weiter" zu "Jetzt entdecken" erhöhte die Klickrate um 25 %.

4. Hochwertige Produktbilder und -videos nutzen

Bilder und Videos sind der erste Berührungspunkt mit einem Produkt. Kunden möchten eine detaillierte Vorstellung des Artikels erhalten. Dabei sind folgende Faktoren wichtig:

• Mehrere Perspektiven: Zeige das Produkt aus verschiedenen Blickwinkeln.

• Zoom- und 360-Grad-Funktionen: Ermöglichen eine genauere Betrachtung.

• Videos zur Veranschaulichung: Demonstriere die Nutzung oder Funktionalität des Produkts.

Ein Beispiel: Ein Outdoor-Shop setzte statt einfacher Produktbilder auf Videos, die zeigen, wie die Jacken im Regen performen. Die Conversion-Rate stieg um 18 %.

5. Produktbeschreibungen optimieren

Die Beschreibung ist deine Chance, das Produkt überzeugend zu präsentieren. Neben technischen Details sollte sie emotionale und verkaufsstarke Elemente enthalten:

• Kundenprobleme lösen: "Diese Matratze sorgt für einen schmerzfreien Rücken."

• Bulletpoints für bessere Lesbarkeit: Heben die wichtigsten Vorteile hervor.

• SEO-Optimierung nicht vergessen: Nutze relevante Keywords für Google & Co.

Ein Beispiel: Ein Elektronikshop fügte seinen Produktbeschreibungen Vorteile statt nur technische Spezifikationen hinzu – die Verkaufszahlen stiegen um 12 %.

6. Vertrauenssignale einbauen

Vertrauen ist einer der entscheidenden Faktoren für Kaufentscheidungen. Nutzer verlassen sich auf bestimmte Signale, um sicherzustellen, dass dein Shop seriös ist. Dazu gehören:

• Kundenbewertungen und Testimonials: Zeige echte Bewertungen, um Vertrauen zu schaffen.

• Sicherheitszertifikate: SSL-Verschlüsselung und Zertifikate wie Trusted Shops steigern die Glaubwürdigkeit.

• Klare Rückgabe- und Garantiebedingungen: Eine einfache Rückgabe- oder Geld-zurück-Garantie nimmt Kunden die Unsicherheit.

Ein Beispiel: Ein Möbelhändler integrierte ein Trusted Shops-Siegel und fügte detaillierte Kundenbewertungen hinzu. Die Conversion-Rate stieg um 22 %, da Nutzer sich sicherer fühlten.

7. Gastbestellungen sind Pflicht

Nicht jeder Nutzer möchte ein Kundenkonto anlegen, bevor er einen Kauf abschließt. Das muss im B2C seit Inkrafttreten der DSGVO so auch möglich sein. Biete daher eine unkomplizierte Gastbestellung an, mach aber auch das Anlegen eines Kundenkontos maximal einfach - oft haben registierte User nämlich eine höhere Conversion Rate. Außerdem sind mehr Marketingmaßnahmen möglich

• Einfache Formulare: Vermeide unnötige Felder und frage nur die notwendigsten Daten ab.

• Schneller Checkout-Prozess: Reduziere Klicks und Eingaben auf das Minimum.

• Wichtig: Option zur Kontoerstellung nach dem Kauf: Biete an, nach dem Kauf ein Konto anzulegen, falls der Kunde es wünscht.

Ein Beispiel: Ein Online-Shop für Haushaltswaren stellte fest, dass 40 % der Kaufabbrüche durch den Zwang zur Kontoerstellung verursacht wurden. Nach der Einführung der Gastbestellung sank die Abbruchrate um 25 % und die Conversion-Rate stieg um 18 %

8. Checkout-Prozess optimieren

Ein komplizierter oder langwieriger Checkout-Prozess ist eine der Hauptursachen für Kaufabbrüche. Kunden erwarten einen schnellen und unkomplizierten Ablauf. Ein optimierter Checkout kann die Conversion-Rate erheblich verbessern. Hier sind einige Maßnahmen, um den Prozess effizienter zu gestalten:

• Anzahl der Schritte reduzieren: Ein One-Page-Checkout oder ein klar strukturierter Mehr-Schritt-Checkout hilft, unnötige Komplexität zu vermeiden.

• Automatische Formularfüllung nutzen: Adressvorschläge, gespeicherte Zahlungsoptionen oder die Möglichkeit, eine Rechnungsadresse als Lieferadresse zu übernehmen, beschleunigen den Prozess.

• Fortschrittsanzeige einfügen: Eine klare Darstellung der noch verbleibenden Schritte verringert Unsicherheiten.

• Verschiedene Zahlungsmethoden anbieten: Akzeptiere gängige Zahlungsarten wie Kreditkarten, PayPal, Klarna oder Apple Pay, um die Kaufbarrieren zu senken.

Ein Beispiel: Ein Modehändler stellte fest, dass 35 % der Kaufabbrüche im Checkout-Prozess erfolgten. Durch die Einführung einer Fortschrittsanzeige, die Reduzierung der Formularfelder und das Anbieten von PayPal Express stieg die Conversion-Rate um 22 %. (Ergänzt mit ausführlicher Erklärung und Beispiel.)

9. Personalisierung nutzen

Die Personalisierung des Einkaufserlebnisses kann maßgeblich zur Conversion-Rate-Optimierung beitragen. Kunden schätzen maßgeschneiderte Empfehlungen und Inhalte, die ihren individuellen Interessen und Bedürfnissen entsprechen.

• Dynamische Produktempfehlungen: Biete basierend auf dem bisherigen Nutzerverhalten oder Warenkorbinhalten passende Artikel an.

• Personalisierte E-Mails: Versende automatisierte E-Mails mit individuellen Angeboten, Produktempfehlungen oder Erinnerungen an verlassene Warenkörbe.

• Gezielte Landingpages: Leite Kunden auf personalisierte Landingpages mit speziell auf sie zugeschnittenen Angeboten.

• Rabattaktionen für Wiederkehrer: Erkenne wiederkehrende Nutzer und belohne sie mit exklusiven Angeboten.

Ein Beispiel: Ein Elektronik-Shop implementierte ein Empfehlungssystem, das basierend auf bisherigen Käufen relevante Produkte vorschlug. Durch diese Maßnahme stieg die Conversion-Rate um 20 %, da Kunden häufiger passende Produkte fanden und sich besser beraten fühlten. (Ergänzt mit ausführlicher Erklärung und Beispiel.)

10. A/B-Tests durchführen

A/B-Tests sind ein essenzielles Werkzeug zur Optimierung der Conversion-Rate. Sie ermöglichen es, verschiedene Versionen einer Webseite oder einzelner Elemente zu testen, um herauszufinden, welche Variante die beste Leistung erzielt.

• Testen von Call-to-Action (CTA)-Buttons: Untersuche verschiedene Farben, Platzierungen und Formulierungen, um zu sehen, welche die meisten Klicks generiert.

• Variationen von Produktseiten: Teste unterschiedliche Produktbilder, Beschreibungen oder Preisgestaltungen.

• Unterschiedliche Checkout-Prozesse: Reduziere die Anzahl der Schritte oder optimiere Formulare, um die Abbruchrate zu verringern.

• Einsatz von Pop-ups und Rabattaktionen: Untersuche, ob Exit-Intent-Pop-ups oder personalisierte Rabattangebote zu einer höheren Conversion-Rate führen.

Ein Beispiel: Ein Möbel-Onlineshop testete zwei Varianten seiner Produktseite – eine mit einer ausführlichen Beschreibung und eine mit einer kurzen, prägnanten Zusammenfassung. Die Variante mit der prägnanten Beschreibung führte zu einer 15 % höheren Conversion-Rate, da die Kunden schneller zum Kauf kamen. (Ergänzt mit ausführlicher Erklärung und Beispiel.)